قیف فروش چیست و چگونه سبب جهش کسب و کار شما می شود؟

اصطلاح قیف فروش یا فروش به سبک قیف که با نام لاتین “Sales Funnels” شهرت دارد یکی از تاکتیک های بی نظیر در تبدیل کاربر به مشتری می باشد. این تاکتیک از مراحل مختلفی تشکیل شده است که هرکدام از آن مستقیماً بر رفتار مشتری تاثیر می گذارد و می تواند روند سئو سایت را بهبود ببخشد. شما باید این مراحل را با تمام جزئیات آن آموزش ببینید تا از این طریق بتوانید کاربران عادی خود را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.

زمانی که یک محصول یا خدماتی را به قصد فروش در میان دیدگان یک مخاطب قرار می دهید از لحظه معرفی تا زمان به فروش رساندن آن محصول باید قدم به قدم کاربر را به سمت خرید ترغیب کنید. همانطور که می دانید یک قیف دارای یک دهانه بزرگ در یک سمت و در سمت دیگر یک دهانه کوچکتر دارد.

کاربران از دهانه بزرگتر با سایت شما در ارتباط خواهند بود و تا زمانی که به نوک قیف برسند چندین گام یا مرحله را طی می کنند تا در نهایت محصول یا خدمات شما را خرید کنند. شاید این موضوع برای شما گنگ باشد اما در ادامه با ارائه توضیحات جامع سعی می‌کنیم به طور کامل این تاکتیک جذاب را آموزش دهیم. پس تا انتها با ما همراه باشید.

معنا و مفهوم قیف فروش

قیف فروش شامل مراحلی است که یک نفر باید آن را طی کند تا تبدیل به مشتری واقعی شما شود. اجازه دهید به طور جزئی روی یک محصول این اصطلاح را بررسی کنیم. همانطور که در قسمت بالا ذکر شد یک قسمت قیف دارای دهانه بزرگی است. افرادی که در این دهانه قرار دارند عموما از کنار فروشگاه شما رد می‌شوند و تنها درصد مشخصی از آن ها تصمیم به وارد شدن به داخل قیف می گیرند. در واقع ورود کاربر به مرحله بعدی، قسمتی از قیف می باشد. مشتری پکیج کاملی از محصولات متنوع شما را می‌بیند.

سپس تعدادی از آنها را انتخاب می کند. قصد دارد از میان گزینه‌های انتخابی یکی را به عنوان محصول مورد علاقه خود بخرد. البته زمانی که می‌خواهد یک محصول را انتخاب کند اطلاعات متعددی را دریافت می کند تا از این طریق بتواند بهترین تصمیم را بگیرد. در واقع کاربر شما ابتدا میبیند، مقایسه می کند، اطلاعات مختلفی را دریافت می‌کند و سپس با ارزیابی مجموعه اطلاعات دریافت شده تصمیم می گیرد. همانطور که می‌بینید کاربر شما به ترتیب تبدیل به مشتری می شود و به ته قیف می رسد.

دلیل اهمیت بالای قیف فروش چیست؟

قیف فروش مسیری را به شما نشان می دهد که مشتریان از حالت بالقوه به بالفعل تبدیل می شوند. یعنی همان تبدیل کاربر عادی به مشتری واقعی و وفادار می باشد. با توجه به آنکه قیف فروش شامل مراحل مختلف می باشد، این امکان را برای شما فراهم می کند تا بتوانید به نقائص و عیب های موجود در هر مرحله بپردازید و آنها را رفع کنید. ممکن است محصول شما به خوبی فروش نرود. لذا شما میتوانید با بررسی هر کدام از مراحل موجود در قیف کاستی های خود را شناسایی کنید و به برطرف کردن آن بپردازید.

اگر تمام مراحل موجود در قیف فروش خود را از قسمت بالا تا به پایین کاملا درک نکنید نمی توانید به خوبی آن را بهینه کنید. در ادامه سعی می کنیم عملکرد قیف را به صورت جز به جز مورد بررسی قرار دهیم تا از این طریق بتوانید نحوه حرکت کاربران خود را بررسی و ببینید که آیا در نهایت تبدیل به مشتری واقعی شما می شوند یا خیر؟ ما می خواهیم از طریق اعمال مراحل موجود در قیف فروش روی مخاطب شما تاثیر جدی بگذاریم. چرا که هدف قیف فروش نیز دقیقاً همین است، یعنی جذب مشتریان واقعی!

نحوه عملکرد قیف فروش

توصیفات مختلفی در مورد تاکتیک قیف فروش وجود دارد اما سعی می کنیم چهار مرحله مهم را به جهت توضیح چگونگی عملکرد آن ارائه دهیم. در واقع ما می خواهیم بررسی کنیم و ببینیم که یک کاربر چگونه به یک بازدید کننده و سپس به مشتری بالقوه و در نهایت به خریدار واقعی تبدیل می شود.

یک کاربر از طریق یک جستجوی ساده گوگل وارد وب سایت شما می شود. اکنون او یک فرد بازدید کننده ساده است. این فرد ابتدا پست های موجود در سایت شما را می بیند و یا اینکه کلیه محصولات شما را مورد بررسی و ارزیابی قرار می دهد. ممکن است شما به کاربر پیشنهاد ثبت نام دهید. اگر کاربر با پر کردن فرم شما ثبت نام را آغاز کند در اینجا تبدیل به یک سرنخ می شود.

در این حالت شما با دریافت اطلاعات کاربر می توانید از طریق ایمیل، تلفن یا پیامک بازاریابی خود را آغاز کنید. زمانی که شما یکسری پیشنهادات ویژه را در قالب پیام های جذاب به کاربر ارسال می کنید قطعاً روی ذهنیت و افکار او تاثیر مستقیم خواهید گذاشت. در نتیجه کاربر بیشتر اعتماد میکند و سعی می کند که به مرحله بعدی برود. بنابراین در این حالت قیف فروش باریک تر می شود. نوع بازاریابی که شما برای بازدید کننده انجام دهید باید کاملاً هدفمند باشد. چرا که باید رغبت کاربر را جهت آمدن به ته قیف افزایش دهید.

اما این چهار مرحله که در ابتدای این پاراگراف ذکر شد را به صورت مجزا در قسمت بعد مورد بررسی قرار می دهیم تا بیشتر با کم و کیف آن آشنا شویم.

آشنایی با چهار مرحله قیف فروش

چهار مرحله فروش شامل آگاهی، علاقه، تصمیم گیری و اقدام به خرید می باشد. در واقع این چهار مرحله روند حرکتی مشتری را از حالت عادی به واقعی تعیین می کند. هر کدام از این مراحل نیاز به یک سری اقدامات خاص از جانب شما دارد. در واقع بازاریابی شما باید به گونه‌ای باشد که مشتری را جذب کند. هرگونه پیام اشتباه و در زمان اشتباه می تواند او را از فروشگاه شما فراری دهد.

دقیقاً مانند حالتی است که در یک رستوران رفته اید و قبل از اینکه یک نوشیدنی یا پیش غذا را سفارش دهید ناگهان گارسون یا پیش خدمت به شما می گوید که دسر چی میل دارید؟ شما هنوز پیش غذا را میل نکردید چطور می توانید به فکر دسر باشید و قبل از همه چیز بخواهید آن را سفارش دهید؟ بنابراین این حرف و سوال پیش خدمت کاملاً نابجا می باشد. اما اجازه دهید این مراحل ذکر شده را به طور جداگانه شرح دهیم.

آگاهی

به طور کلی آگاهی اولین مرحله ای است که توجه کاربر را به خود جلب می کند. در این مرحله مشتری از نوع کسب و کار شما و آنچه که در معرض فروش گذاشته اید همراه با ویژگی هایی که دارد کاملاً آگاه می شود. اگر چه کاربر از قبل محصول مورد نظر خود را در مورد تحقیق و تفحص قرار داده است اما اطلاعاتی که شما به صورت آنی به کاربر منتقل می کنید باعث می شود تا او متوجه شود جای درستی آمده و می تواند آن محصول را با قیمت مناسب خریداری کند. در واقع مرحله آگاهی یک جور خواستگاری می باشد. شما دائما در تلاش هستید تا مشتری را جذب خود کنید و تعامل بیشتری با او برقرار کنید تا از این طریق بتوانید او را راضی به خرید کنید.

علاقه

زمانی که کاربر به مرحله علاقه در قیف فروش می رسد دوست دارد که بیشتر تحقیق کند. محصولات موجود در سایت شما را با یکدیگر مقایسه کند، روی آنها فکر کند و یک گزینه را انتخاب کند. در اینجا شما باید با یکسری محتواهای جذاب یک علاقه بصری و ذهنی را در مخاطب به وجود آورید. اگر بدون ارائه آگاهی بخواهید بر روی مخاطب خود علاقه ایجاد کنید قطعاً به نتیجه نخواهد رسید. لذا موضوع مهم این است که هر کدام از مراحل را قدم به قدم اجرا کنید.

تصمیم گیری

این مرحله زمانی است که کاربر شما تصمیم می گیرد که آیا محصول را خرید کند یا خیر؟ ممکن است در این مرحله در حال مقایسه میان سه گزینه مشابه باشد. در واقع کاربر شما به آگاهی و علاقه مطلوب رسیده است اما اکنون در مرحله تصمیم گیری قرار دارد و میخواهد قدری فکر کند تا اقدام نهایی را انجام دهد. در این مرحله شما می توانید پیشنهادات جذاب خود را ارائه دهید.

این پیشنهادات می تواند شامل حمل و نقل رایگان محصول باشد. یعنی پس از خرید محصول شما، این پیام را به مخاطب القا می کنید که بعد از خرید به صورت رایگان آن را به درب منزل می‌رسانید. همچنین ارائه پیشنهادات مرتبط با تخفیف ویژه می تواند تصمیم گیری را برای مخاطب راحت‌تر کند و سرعت عمل آن را برای خرید نهایی افزایش دهد.

اقدام به خرید

اکنون کاربر شما به ته قیف رسیده است و به نوعی تبدیل به یک مشتری واقعی شده است. محصول شما را خریداری می کند و مراحل خرید و پرداخت را به طور کامل انجام می دهد. این موضوع پایان کار نیست. شما نمی خواهید که یک مشتری تنها با یک بار خرید از سایت شما خارج شود و دیگر باز نگردد. در واقع شما دوست دارید که خریدهای مجدد و چندباره را از همان مشتری ببینید. وفادار و پایدار ماندن یک مشتری فوق العاده اهمیت دارد. اگر فرد مورد نظر مجدداً برای خرید اقدام کند نشان از آن دارد که از محصول شما و همچنین خدماتی که ارائه دادید کاملاً راضی بوده و می‌خواهد خدمات بیشتری را از شما دریافت کند.

چگونگی ساخت قیف فروش

اکنون که تا به اینجا مطالب بالا را خوانده اید قطعا در این فکر هستید که چطور میتوانم یک قیف فروش داشته باشم. نگران نباشید این کار چندان هم سخت نیست تنها کافی است مراحل زیر را به طور کامل و قدم به قدم اجرا کنید.

مرحله اول: به تجزیه و تحلیل رفتار مخاطب بپردازید

شما به عنوان یک فروشنده که در سایت فروشگاهی خود فعالیت میکنید و یا فردی هستید که یک خدمات معینی را به کاربر ارائه می‌دهید لازم است اطلاعات بیشتری را از مخاطبان خود بدانید. این کار قطعاً بر روی قیف فروش شما موثر خواهد بود. در واقع شما برای همه بازاریابی انجام نمی دهید. شما می‌خواهید خدمات یا محصول خود را به افرادی ارائه دهید که میدانید برای آنها مناسب است. دانستن این موضوع که محصول مورد نظر شما برای چه کسانی می تواند مفید باشد جزوه مراحل تجزیه و تحلیل رفتار مخاطب می باشد.

شما می توانید با بهره گیری از یکسری ابزارهای سئو به ردیابی روند حرکتی کاربر بپردازید. با انجام این کار شما می توانید گزارش های رفتار کاربر و همچنین فعالیت آنها را در سایت خود نظارت داشته باشید و بفهمید که افراد چگونه رفتاری را با سایت شما دارند. کجا ها کلیک میکنند؟ نحوه اسکرول کردن آنها به چه صورت است؟ چه مدت زمانی را در یک صفحه خاص قرار دارند؟ همه اینها اطلاعاتی است که باعث می شود از نیاز کاربران مطلع شوید و متناسب با آن به ارائه خدمات و محصول بپردازید.

مرحله دوم : توجه مخاطب را جلب کنید

تنها راهی که می توانید قیف فروش خود را به کار بیندازید این است که با ایجاد محتواهای جذاب مخاطبان را جذب کنید. شما می توانید با تعداد زیادی محتوا در قالب اینفوگرافیک، ویدیو و محتوای متنی اطلاعات مفیدی را به کاربر ارائه دهید. البته اگر توانستید با صرف مقداری هزینه چند تبلیغ را نیز اجرا کنید فوق‌العاده خواهد بود. مکان تبلیغ شما نیز بسیار مهم است، اینکه بدانید مخاطبان شما بیشتر در چه وب‌سایت‌هایی هستند و دقیقاً در همان سایت ها به تبلیغات بپردازید.

مرحله سوم: یک لندینگ پیج بسازید

تبلیغات یا به نوعی محتوای شما باید به مسیر حرکت مشتریان جهت بدهد. شما می خواهید آنها را به صفحاتی در قالب لندینگ پیج هدایت کنید که مورد انتظار شماست. ایجاد صفحات لندینگ پیج باعث می شود تا مشتریان بیشتر ترغیب شوند و به مرحله بعدی در قیف فروش بروند.

مرحله چهارم: از طریق ایمیل با کاربران و مشتریان خود در ارتباط باشید

شما می توانید پیشنهاد های شگفت انگیز خود را در قالب یک محتوای کوتاه از طریق ایمیل به کاربران خود اطلاع رسانی کنید. البته نباید ایمیل های شما به طور مکرر انجام شود بلکه در هفته یک یا دو ایمیل کافی می باشد. سعی کنید با ارائه مطالب آموزشی بازاریابی موثری را بر روی کاربران انجام دهید. زیرا با این کار می توانید آنها را متقاعد کنید که به خرید خدمات یا محصول شما بپردازند.

مرحله پنجم: با مشتریان خود مکرراً در تماس باشید

اگر کاربر یا مشتری شما در سایت ثبت نام کرده است با آنها در ارتباط باشید. قرار نیست که وقتی یک خرید را از سایت شما انجام دادند برای همیشه آنها را فراموش کنید. میتوانید از طریق پیامک کدهای شگفت انگیز یا تخفیف های ایده آل را برای خریدهای بعدی به آنها ارسال کنید تا تشویق شوند که مجدداً به سایت شما بیایند و خریدهای بعدی را انجام دهند.

جمع بندی

در واقع راه اندازی یک سایت فروشگاهی یا سایتی که به ارائه خدمات به عموم جامعه می پردازد نیاز به پشتیبانی تخصصی سایت دارد. اینکه شما یک محصول با کیفیت را در سایت خود به فروش برسانید کافی نیست. همانطور که در مقاله بالا مطالعه فرمودید عملاً جذب مشتری بدون طی مراحل قیف فروش کاری بسیار سخت و در مواردی ناممکن می باشد. شما باید بتوانید به صورت هوشمندانه تاکتیک قیف فروش را در سایت خود پیاده سازی کنید و از این طریق به فروش خدمات و محصولات موجود در سایت خود بپردازید.

شرکت یاس وب همواره در نظر دارد تا بهترین تاکتیک ها را در جهت رونق کسب و کار شما اجرا کند. در نتیجه بهتر است مسئولیت گسترش و رونق بیزینس اینترنتی خود را به افراد باتجربه و متخصص بسپارید تا نتیجه کار برای شما رضایت بخش باشد.